很多从事艺术培训的人员是非常专业的，而且非常努力、非常认真的对待自己的工作的，但是这些人一般都挣不到什么钱，顶多也就是混个衣食无忧。很多非常专业的人，自己带着一帮小孩，非常用心非常努力，但是多少年过去了，还是那点人。为什么很多看起很用心很专业的人，就是搞不定客户搞不懂市场呢？核心的关键就在于，你的专业化距离挣钱还比较远，只有职业化才能让自己的距离钱更近，而且专业和职业根本就是两个概念。你只有做更多距离钱更近的事情，你才有可能赚到钱。

职业化就是经营者身份转换的开始

专业化仅仅解决了某种训练技术的专业能力，如果作为教学人员，当然没有问题。但是考虑到少儿培训市场的特征，所谓的专业技术水平的高低，实际上并不是用户本质上最为关心的问题，因为少儿阶段的学习诉求距离专业依旧还很远。如果作为机构的经营者，仅仅解决专业的问题还远远不够，还需要解决家校关系、客户经营、市场推广、人员培训、品牌建设、课后服务等等诸多和专业技术关系不大的事情。而类似这些事情，会占据市场工作层面的80%以上的内容，而这些内容都是职业能力的问题。或者说，你的职业化能力越强，你的精细化运营能力就越强，你就更容易赚到钱。

职业化是针对自己的身份来说的，你是什么身份，就必须具备什么样的能力，你把自己当成一个老师，那你就需要有老师的素质和能力，你把自己当成一个老板，你就需要具备老板的素质和能力。而如果你把自己当成老师，那你就只能赚到老师能赚到的钱，如果你把自己当成老板，那你就能赚到老板能赚到的钱。举个例子，不管你从事的是什么科目，你回答一个问题，什么是招生？很多人的回答就是：招生就卖课程的。从这点来看，就知道在教培行业的里，我们的市场行为仍然处于一个非常初级的职业化水平。

对于诸多教培行业的从业者而言，从专业选手转型成为职业选手，都是一个非常现实的课题，其中最大的瓶颈就在于对于职业化的标准的设定。如果给你一个新人，他应该掌握什么样的知识？具备什么样的技能？拥有什么样的素质？这个人是不是就一定能为我所用？这是在新人层面的标准问题。如果来了一位新客户，他的真实诉求是什么？他和我们的其他用户有没有相似的特征？我需要通过什么样的沟通方式成交他？这是招生层面的标准问题。如果你的周边新开了一家机构，这个新来的对手为什么要开在你家隔壁？他是针对你还是完全随机行为？他会对你产生什么影响？你有没有相应的反制手段？这是在市场层面的标准问题。

类似的问题其实还有很多，如果搞不清楚这些问题，你就不知道到底应该怎么去招人，到底应该招什么人。你也不知道客户来了，到底应该有什么匹配的流程，你也不知道客户到底为什么会报名，你就不可能谈得上客户经营。你更不可能站在区域领先者的位置去经营周边的三公里，你也不可能想到如何构建自己的护城河。这些都是职业素养的问题，也就是我们常说的精细化运营思维的植入，让一切并的可控且可预测。

职业化教培人必备的八个技能

产品技能：教培机构的产品表面上看是课程，本质上是服务和体验，专业的人买课程，所以很辛苦却挣不到钱，职业的人卖服务和体验，所以客户更容易认同。如何提炼、表述你的产品，找到自己的独特卖点，这是培训课程可以持续被市场接受的关键。否则大家长的都差不多，拼的就是看谁更勤奋，这就是内卷。

客户技能：客户管理是有流程的，也必须是有流程的，我们需要知道这些客户从哪些渠道来的，地推、转介绍、还是自动上门？这是要解决一个主要的流量入口的问题，从拿到信息、到邀约上门、上门体验、同步沟通、课后转化、跟进、服务、转介绍，这是一系列的客户开发、管理、经营能力的问题。

行业技能：作为经营者，一定要了解行业变化，并且做到准确的判断。你需要知道行业发展的趋势是什么，以目前的环境来说，行业的整顿的本质就是为了规范，而规范的本质就抬高行业进入门槛，而因为进入门槛的提升，带来的就是行业内部竞争的激烈。

竞品技能：每一个机构都应该有一个对标的对象，这是市场策略的问题，你需要知道你周边的同行最近都在做些什么，哪些动作是在针对你，哪些动作会影响到你，你的应对策略是什么的。

招生技能：招生的核心逻辑是漏斗法则，漏斗上方的量越大，最终成交的客户就越多。在这个过程建立一个转化流程，并且不断优化。所以，招生一方面是量要大，另一方面是流程要清晰，做好这两点，招生不会是个大问题。

管理技能：管理者有三个技能，专业技能、管理技能和概念技能，从专业到管理的过程就是经营者个人能力升级的过程，也是经营者非常关键的一个阶段。这意味着你会从一个教学的专业人员，转变成职业的管理者。作为管理者，会更加关注目标管理、客户管理、人才管理等等提升经营效率的问题。

文化技能；所谓文化技能，可以理解为概念技能，你的机构的经营理念是什么，通过什么方式去落地，并且在这个累积的过程中，如果形成团队的行为习惯，最终形成自己独特的文化。

行为素质：这是属于个人修养的层面，待人接物、人情世故礼尚往来的公关能力的问题。

一个有经验的从业者，经过精细化的学习，可以提升自己的职业化的水平，将突破原有的思维束缚，实现系统的能力提升，获得新的成长能力，最终体现在经营效率的提升上。教培行业新时代比拼的已经不是勤奋，低效勤奋在过去可以让你衣食无忧，而在现在和未来将会让你举步维艰。这个行业最终比拼的就是精细化运营的能力，比拼的就是人员的职业化水平的高低。

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作者王文杰老师，中级经济师，人力资源管理师，新师道研习社创办人，中小企业精细化运营辅导顾问，从事企业运营辅导工作十余年，为数百家中小企业提供运营辅导，特别善于系统梳理、快速发现、以点带面、量身定制的方式有效推动中小企业提升经营效率，有力推动盈利可持续，增长可预期。