只要你从事的行业和流量有关系，有一句话一定听过，叫做“所有流量的终点都是私域”。
虽然有一点夸张，但基本符合事实，流量焦虑是所有企业都会面临的问题，特别是受到疫情影响的实体行业。
门店开不了业，开业了也没顾客，传统渠道没量，抖音这样的新渠道成本高又没留存，做来做去，发现还是把流量屯在自己的私域里最香。

微信官方对私域的定义是：长远而忠诚的客户关系，而非只是单次交易的广告投放。

而私域最大的优势在于，付出一次流量获取的成本，以后可以无限次、免费的去触达用户，同时不受时间和空间的限制。
私域看着很香，实际做起来并不简单，很多人尝试了一下，发现效果不达预期，就放弃了。 这不是私域不行，而是没掌握做私域的方法论。
本课程通过私域布局、私域引流、私域变现、私域团队四个模块讲讲企业如何做好私域。

首先，讲一下私域布局。

私域布局

私域布局分为产品体系、私域IP、账号布局和流程设计四个步骤：

1. 产品体系

布局私域最重要的一点就是“以终为始”，一定先有变现产品，再去做流量，从获取第一个粉丝就要开始变现。
很多人踩的第一个大坑就是抱着涨粉的心态去做私域，认为只要自己有粉丝，做什么都能赚钱，这种想法非常错误。
在实际业务上不精准的粉丝是没价值的，是很难变现的。
一千精准粉的价值有时能抵过十万泛粉。
同时，判断产品是否适合做私域，要看三点，高复购、高客单、高服务，只要你的产品/模式具备其中的任意一个特点，就可以做做私域。
私域本质上是存量竞争，同一个用户很难存在于多个同行业商家的私域里，因为信任的迁移成本很高。
选择了A，就很难再去选择B，所以做私域流量是有先发优势的，谁做的早、做的快，就可能从私域这个维度打败竞争对手。
当整个行业都在把流量、客户沉淀在私域，做精细化运营的时候，谁还在观望，谁就会被时代无情的淘汰。

从产品维度看：

第一类，高服务产品，最典型的例子就是知识变现。知识变现包括卖课程、卖咨询、卖私董会，这种业务除了做私域，似乎也没得选，因为服务的交付需要一个载体，都是围绕着私域运转的。

第二类，高复购产品，例如食品、服装、护肤品等。高复购产品可以细分为两种，一种是单品牌单品类，像生鲜类的水果，只要一次吃得好，就会重复下单；一种是单品牌多品类，如果你喜欢某服装品牌的设计风格，就会外套、T恤、裤子都在他家买。
只要把客户放到私域里，定期的推荐，不断激发客户的购买兴趣，他就会自动下单，此类产品通常单价不高，可以很容易做出购买决策。
高复购产品是私域流量中占比最高的，基本是薄利多销，拼的是推荐产品时的图文功底，力求一击命中客户的需求点，快速成交。

第三类，高客单产品，例如珠宝、房子、保险等。这类产品因为单价高、购频低、购买决策时间长，所以在线下场景成交率普遍偏低，因为客户对销售天然具有不信任和防备心理，所以这类产品就需要私域这样的一个场，通过朋友圈和私聊不断展示产品的优质和自己的专业性，占领用户心智的高地，再去做成交就会容易的多。 不同于高复购产品要在购买后的服务上下功夫，高客单产品要在购买前信任养成的阶段下功夫，这是两类产品在私域里的不同属性。

2. 私域IP

选定适合的变现产品以后，就需要打造一个私域IP来承接和转化流量，私域IP可以是真人，也可以是虚拟形象，但必需要有一个字称，并且注册商标。
例如“阿里巴巴”、“小米”、“南极人”等等。
做私域IP之前，要记住一个前提，IP是为产品变现服务的。

1）目标用户分析

在私域里，不同的人群会被不同的IP吸引，例如，吴晓波吸引老板，罗永浩吸引科技男，李佳琦吸引年轻女性。
所以策划IP之前要先做用户画像的分析，对目标用户画像分析的越细致，越能准确的抓到用户的喜好。
用户分析常用的几个维度是性别、年龄、几线城市、社会角色、收入水平、消费偏好。
这几点明确下来，基本就知道产品要卖给哪一群人，私域IP要吸引哪一群人了。

2）IP的人设定位

关于做人设，一直有很大的争议，过于强调人设就容易造假，经不起时间的考验，早晚会崩。
而没有人设IP又立不住，更谈不上承接流量和转化成交了。 那人设定位要不要做？是一定要做的。
人设，就是身份和角色。只有人设清晰，才能明确什么能说，什么不能说。
人设造假一定不能干，但是可以选择性的展示自己的某一面。 好的演员，都是本色出演。
IP定位最好用的方式就是打标签，比如旺道给自己打的标签之一就是：铸造商弈利器，做了20年系统开发，服务过160000用户，年营收8千万。
如果你实在不知道怎么给自己做IP定位，
就问自己3个问题：
我是谁？
我提供什么服务？
我的过往成绩有哪些？
回答完这3个问题，你的IP标签就出来了。
而评判标签的正确与否，就是去看这个标签对于用户购买你的产品能不能产生直接的助力。

3）内容输出

立完人设，接下来就是用内容输出来支撑和强化人设。
做内容的第一条准则是：你想说什么不重要，客户想听什么最重要。
内容是思想和情绪的载体，多讲客户感兴趣、且用得上的内容，才能让IP本人与客户的关系从认识到认知到认同再到认购。
做内容的第二条准则是：持续不间断。
做内容是一个培养用户心智的过程，只有持续输出能量和价值，才能吸引目标人群的关注和信任。
内容形式可以是图文、视频、直播，用户喜欢看什么，你就做什么。

3. 账号布局

IP有了定位，就需要把定位落实到账号上，私域的账号矩阵包含微信号（包括个人微信、企业微信）、公众号、视频号、小程序、小商店。
其中除了微信号是必备的，其他的视业务情况按需布局。
如果自己无法判断要做哪些，可以先了解下每个工具的功能，再做取舍： 公众号：适用于品牌商品和知识付费，经常有大段文字内容输出的场景，讲深度、讲干货。
视频号：适用于知识付费，短视频吸粉，直播做成交。
现阶段视频号带货效果会比抖音差一些，它的优势在于引导关注公众号和企业微信非常方便，有这方面需求的可以尝试布局视频号。
小程序：适用于商品品类多、用户体系复杂、成交流程长的业务，这类业务一般是先有App，再同步做微信小程序。
小商店：适用于商品结构单一，且依赖于微信体系闭环成交的业务，相比于第三方平台，小商店在微信号、视频号、公众号上的成交更加顺滑流畅，且成本低，不需要付费。

4. 流程设计

流量进入私域流量池以后，还需要有一套标准的流程来做承接，具体会涉及到给用户打标签、做分层和第一轮转化的话术。

1）打标签

给客户打标签，尽可能详细，这样可以快速了解每个用户的信息，方便后续采取精准的营销行动。
常用的标签一般有：
客户什么时候加进来的？
通过什么渠道加进来的？
成交状态如何？
消费能力如何？
消费偏好如何？
对于体量比较大的企业，把自己的crm系统和企业微信打通，这些标签很容易打出来，或者手动操作也可以。
对于使用个人微信的企业或个人，推荐一种常用的ABCD标签法，这里ABCD对应的是客户的四个状态。
未回复的，完全没有交流过。
交流过的，了解产品信息。
有意向的，重点转化对象。
已经成交的客户。
每个字母后面再加上简单的备注，例如：A1126抖音-餐饮，就表示这个客户还没说过话，是11月26日从抖音上加的微信，从事餐饮行业。
标签越详细，越方便账号的管理，即使现在负责该账号的销售离职了，接班的销售也能快速的了解客户的基本情况。
ABCD标签法除了按上面说的四个维度划分，还可以按成交意向的强弱划分，视自己业务的实际情况而定。
打好标签后，每个标签都要对应一套不同的话术和朋友圈分组，整个私域运营的目标就是把尽可能多的客户从A挪到D。

2）客户分层

给客户打标签的目的是为了促成交，给客户做分层的目的是把未成交客户和成交客户区隔开服务，这项工作不是必须要做的，通常适用于客单价较高的产品。
标准的私域团队每个小组里的每个人都有明确的分工，比较常见的会分为：引流的、销售的、服务的。
客户分层体系中销售只负责成交，成交后就把客户微信转到负责后续服务的微信号上，进行服务的交付和促复购。

3）转化话术

以销售型的业务举例，话术设计最常用就是七步逼单法：
问好
判断症状
给出诊断
给出方案
描述效果
客户见证
逼单活动
七层话术，就像七发子弹一样，分阶段的打出去，客户的第一轮转化工作就算做完了。
连贯起来就是：客户添加微信后，先进行标准版的问好，然后做出引导式的提问，让用户做选择题，引出问题，紧接着分析问题出现的原因，然后给出解决方案（也就是你的产品），介绍效果，只干巴巴介绍还不够，还要加上其他顾客的效果反馈和好评截图，最后临门一脚，抛出一个逼单活动，促成交，至此，第一轮转化结束。 动作标准化，是最好私域的必要条件。
万丈高楼，起于垒土。
回顾一下，产品体系、私域IP、账号布局、流程设计，四个部分全部完成后，地基就算是搭好了，也为整个私域流量营销打下了坚实的基础。

这一节讲到这里，下一节再讲《私域引流》。